Промышленные маркетплейсы: удобно ли продавать станки и запчасти для них через онлайн-площадки?

Окт. 9, 2023

Промышленные маркетплейсы: удобно ли продавать станки и запчасти для них через онлайн-площадки?

1. В России отмечается рост промышленных маркетплейсов. На ваш взгляд, насколько удобен такой механизм продаж для производителей и покупателей промышленного оборудования, комплектующих, материалов?

Как и любая другая торговая площадка, промышленный маркетплейс удобен всем — и пользователям, и продавцам. Поскольку для продавца существенно снижаются те же маркетинговые расходы — например, за счет шеринга трафика, лучшей презентации и так далее проще сформировать стабильный денежный поток, товарооборот. Для самих В2В-маркетплейсов важно, что профессиональный покупатель уже «подогрет» и нацелен на покупку.

2. Какую продукцию неудобно продавать через промышленные маркетплейсы и почему?

Дело не в продукции, а в создании механизма, который позволит осуществлять продажи. Мы, когда делали ESB PLATFORM, нашу цифровую платформу управления проектами, осознавали, что в традиционном понимании продавать целые здания из металлоконструкций площадью в сотни тысяч квадратных метров — не получится.

Поэтому ресурс сразу формировался как единая среда для всех участников проекта — заказчиков, проектировщиков, производителей металлоконструкций и монтажников. То есть заказчик, приходя на платформу со своим ТЗ, получает возможность с помощью алгоритмов полностью «собрать» весь процесс — начиная от распределенного проектирования и размещения заказа на ЗМК до логистики и монтажа.

То есть фактически мы получили маркетплейс, где селлеры предлагают самые разные, в том числе виртуальные, услуги и товары в соответствующем сегменте (коммерческое строительство), а цифровые механизмы позволяют создать для покупателя универсальное и оптимальное решение и реализовать его, причем процесс будет прозрачным для всех на всем его протяжении. В итоге экономия времени на цикле может достигать 40%. Для строительства, связанного на 90% с кредитными средствами, это очень важно, поскольку существенно снижает стоимость инвестиционного цикла.

Существуют определенные вопросы по логистическим схемам. По понятным причинам в промышленном сегменте преобладает FBS (Fulfillment by Seller) — отгрузка со склада продавца. Видимо, она будет трансформироваться. По нашему опыту, распределенное производство позволяет осуществлять поставку in-time — с колес, без промежуточного складирования, в логике монтажных партий, когда они поступают на площадку соответственно технологии сборки.

3. Маркетплейс должен объединять предложения разных компаний, чтобы потребители могли выбрать из разных вариантов. Зачастую такие площадки запускают крупные промышленные компании. Готовы ли другие участники рынка передавать им свои данные, необходимые для организации продаж?

Да, ведь это просто развитие идеи партнерства. Собственно, именно так физически работают те же промышленные кластеры, где собираются предприятия, действующие в одном экономическом сегменте, конкурирующие между собой. В реальности абсолютно универсальных производителей не существует: если один наш завод-партнер хорошо (качественно, быстро, по разумной цене) делает, условно, колонны, а другой — фермы, то в рамках одного заказа платформа (фактически строительный маркетплейс) автоматически распределит производство сообразно нуждам заказчика. В итоге мы получаем ситуацию win-win: клиент получит качественно и в срок поставленные конструкции, селлеры-производственники и проектировщики — возможность планирования загрузки мощностей и предсказуемый денежный поток, платформа — трафик и процент. 

4. Если маркетплейс предоставляет дополнительные услуги помимо непосредственно приобретения товара (перевозка, монтаж/демонтаж, страхование, лизинг), будет ли он пользоваться большей популярностью, чем другие площадки?

Конкурентное преимущество будет у тех, кто не просто будет предлагать эти услуги (это и сейчас есть), но сумеет создать систему, увязывающую и оптимизирующую их. Поскольку чем сложнее продукт, которым торгуют промышленные маркетплейсы, тем больше специфических проблем приходится решать, можно предположить развитие узкоспециализированных площадок, нацеленных на определенный промышленный сегмент и привлекающих соответствующих поставщиков услуг (таможенных брокеров, фондовых специалистов, юристов и т. д.). 

В целом, такой прогноз делают и аналитики рынка: в ближайшие 5 лет в российском e-commerce могут появиться как минимум 100 нишевых маркетплейсов, включая до 20 крупных (с миллиардами рублей оборота) и до 80 мелких.

5. Работа маркетплейсов вызывает ряд вопросов, связанных с безопасностью данных. Какие детали сделок могут составлять коммерческую тайну, которая помешает реализовать товар через электронную торговую площадку?

Проблема безопасности касается любого современного бизнеса. Естественно, таким вопросам уделяется внимания не меньше, чем, скажем, в финансовом секторе, через который точно проходит много коммерческих тайн. С нашей точки зрения, как раз обезличенность процесса выполнения заказа, своеобразный блокчейн, создает лучшие условия безопасности. 

Источник https://indpages.ru/wp-content/uploads/2023/09/ps52023.pdf